di Francesca Archetti – Marketing & Sales Specialist, LS Academy
Lo scenario: conversazioni informali tra informatori scientifici e clinici
Un informatore scientifico incontra un medico, dopo una visita, alla macchinetta del caffè.
La conversazione è informale.
Il clinico commenta rapidamente una terapia, accenna alle difficoltà di alcuni pazienti, poi cambia argomento.
Tutto dura pochi minuti.
Dentro quelle frasi, però, potrebbero esserci informazioni preziose: percezioni sul trattamento, bisogni clinici non soddisfatti, dubbi emergenti nella pratica quotidiana.
Il punto è: saperle riconoscere.
È proprio da questa sfida concreta che è nato un progetto di formazione realizzato lo scorso anno con la filiale italiana di una grande azienda farmaceutica internazionale, rivolto a un piccolo gruppo di informatori scientifici della rete nazionale.
L’obiettivo era chiaro: aiutare i professionisti sul campo a sviluppare una capacità di ascolto più profonda e strategica, capace di cogliere gli insight rilevanti anche nelle conversazioni meno strutturate.
Il bisogno: allenare l’ascolto oltre le domande preparate
Gli informatori scientifici sono abituati a gestire incontri strutturati con i clinici.
Ma molte delle informazioni più interessanti emergono spesso fuori dagli schemi della visita formale.
Un commento spontaneo.
Un dubbio espresso quasi per caso.
Una riflessione che il medico fa parlando della propria esperienza clinica.
Per cogliere questi segnali servono competenze specifiche:
- prepararsi alla conversazione in modo strategico
- utilizzare tecniche di ascolto attivo
- gestire le percezioni dell’interlocutor
- usare empatia e curiosità professionale
- riconoscere rapidamente gli insight davvero utili per l’azienda
Il team training dell’azienda, in accordo con il Senior National Sales Manager, ha quindi deciso di sviluppare un percorso dedicato a queste competenze.
Il percorso: formazione online e una giornata di allenamento pratico
Il progetto è stato costruito in tre momenti.
Due sessioni online interattive
Il percorso è iniziato con due incontri virtuali di tre ore ciascuno, progettati per essere altamente partecipativi.
Durante queste sessioni i partecipanti hanno lavorato su:
- preparazione delle conversazioni con i clinici
- tecniche di ascolto attivo
- gestione delle percezioni
- utilizzo dell’empatia nel dialogo professionale
- modalità per far emergere insight anche in contesti informali
Il gruppo era volutamente contenuto — 11 partecipanti — per favorire il confronto e la partecipazione.
Una giornata in presenza: dalla teoria alla pratica
Il percorso si è poi concluso con una giornata in aula presso la sede dell’azienda, interamente dedicata alle esercitazioni.
Qui i partecipanti hanno potuto allenarsi su simulazioni e ricevere feedback diretto dal docente.
Ma la vera novità del progetto è arrivata nella fase di progettazione delle esercitazioni.
L’innovazione: simulazioni con video creati con intelligenza artificiale
Prima dell’avvio del corso, il docente e il team aziendale hanno lavorato insieme per progettare uno strumento formativo molto particolare.
Sono stati creati video con intelligenza artificiale che simulavano conversazioni con clinici su patologie di interesse per l’azienda.
Nei video, i medici virtuali parlavano in modo naturale, esattamente come nella realtà:
mescolando informazioni davvero rilevanti con commenti più generici o meno utili.
Durante le esercitazioni in aula, i partecipanti guardavano questi video e dovevano individuare gli insight realmente significativi.
Il docente guidava poi il confronto, aiutando il gruppo a riflettere su:
- quali segnali erano stati colti
- quali invece erano passati inosservati
- quali domande avrebbero potuto approfondire meglio l’insight
In questo modo la formazione si è trasformata in una vera palestra di ascolto professionale.
Perché l’AI ha fatto la differenza
L’utilizzo dell’intelligenza artificiale non è stato un semplice elemento tecnologico.
Ha permesso di creare simulazioni estremamente realistiche e personalizzate, costruite sulle reali aree terapeutiche e sulle situazioni che gli informatori incontrano nel loro lavoro quotidiano.
Grazie al lavoro di co-progettazione con il team aziendale, i video risultavano sorprendentemente vicini alle conversazioni reali con i clinici.
Questo ha reso le esercitazioni molto più efficaci rispetto alle simulazioni tradizionali.
I risultati: realismo, coinvolgimento e grande apprezzamento
Il feedback raccolto alla fine del percorso è stato molto positivo.
Sia i partecipanti sia i responsabili aziendali hanno apprezzato in particolare:
- il realismo delle simulazioni
- la possibilità di allenarsi su situazioni concrete
- l’innovazione portata dall’utilizzo dell’AI
- il livello di coinvolgimento generato dalle esercitazioni
Il fatto che i contenuti fossero stati costruiti insieme all’azienda ha reso l’esperienza ancora più significativa per i partecipanti.
Quando tecnologia e formazione lavorano insieme
Questo progetto dimostra come l’intelligenza artificiale possa diventare uno strumento potente per rendere la formazione più concreta, coinvolgente e vicina alla realtà del lavoro.
Non si tratta solo di introdurre nuove tecnologie, ma di usarle per progettare esperienze di apprendimento più efficaci.
Nel caso della rete scientifica, questo significa allenare competenze fondamentali come:
- l’ascolto attivo
- la capacità di cogliere insight
- la gestione delle conversazioni professionali con i clinici.
Se nella tua azienda state esplorando nuovi modi per allenare queste competenze nella rete scientifica o siete curiosi di capire come l’intelligenza artificiale possa essere integrata nella formazione, siamo volentieri a disposizione per approfondire e costruire un progetto su misura.