Introduzione
Pharma Forecasting
Dai dati alle decisioni: costruire forecast per prodotti in-line e nuovi lanci
Nel settore farmaceutico, il forecast supporta molte delle decisioni che accompagnano la gestione e lo sviluppo di un prodotto: dalla definizione degli investimenti e delle risorse alla pianificazione delle vendite, fino alla valutazione del potenziale e delle tempistiche di un nuovo lancio.
Costruire una previsione affidabile, tuttavia, non significa soltanto applicare un modello ai dati disponibili. Significa saper leggere il mercato, individuare le informazioni rilevanti, formulare assunzioni coerenti e comprendere quali variabili possono modificare gli scenari attesi.
L’approccio cambia inoltre in funzione del prodotto e della fase del suo ciclo di vita. Per un prodotto già presente sul mercato, dati storici e indicatori di performance rappresentano un punto di partenza fondamentale; per un nuovo lancio entrano in gioco epidemiologia, analoghi, dinamiche di accesso e driver di adozione. A questi elementi si aggiungono le specificità dei diversi mercati e canali, dalle terapie specialty alle forniture a gara. Confondere i due piani è l’errore più frequente e più costoso.
L’obiettivo del corso è accompagnare i partecipanti lungo questo processo, fornendo metodi e strumenti per costruire, interpretare e argomentare un forecast e, soprattutto, per comprendere quali dati utilizzare, quali assunzioni formulare e quale approccio adottare nelle diverse situazioni.
Programma
MODULO 1 | Leggere i dati: fonti, indicatori e diagnosi della performance
- fonti dei dati: sell-in, sell-out, dati di prescrizione, flussi amministrativi e dati di consumo ospedaliero;
- unità di conto e insidie ricorrenti: confezioni, giornate di terapia, valore a prezzo ex-factory e al pubblico;
- gli indicatori fondamentali: YTD, YTG, run rate, MAT e periodi rolling;
- crescita, CAGR, quota di mercato ed Evolution Index;
- stagionalità e destagionalizzazione;
Applicazione pratica
Lettura di un cruscotto di vendita reale e anonimizzato.
MODULO 2 | Dimensionare il mercato: epidemiologia e patient flow
- definizione del mercato rilevante e del perimetro competitivo;
- la cascata epidemiologica in sei passaggi: popolazione, prevalenza e incidenza, diagnosi, trattamento, eleggibilità, quota ottenibile;
- quando usare la prevalenza e quando l’incidenza;
- modelli di patient flow: nuovi pazienti, pazienti in trattamento, abbandoni;
- persistenza, aderenza e durata media di trattamento;
Applicazione pratica
Patient Funnel Lab
Costruzione di una cascata epidemiologica.
MODULO 3 | Costruire il forecast: prodotti in-line e nuovi lanci
- Il forecast di un prodotto in-line in cinque passaggi: base storica, trend, eventi, azioni di marketing, validazione;
- il forecast di un nuovo prodotto con metodo analog-based: scelta degli analoghi e aggiustamenti;
- il forecast di un nuovo prodotto con metodo driver-based: curve di uptake, peak share, time to peak;
- prezzo, accesso e rimborsabilità come driver della previsione: costruzione di scenari, analisi di sensitività e gestione del rischio;
Applicazione pratica
Launch Forecast Lab
Costruzione guidata del forecast di lancio di un nuovo prodotto, con scenario base, ottimistico e conservativo
Il corso si rivolge a professionisti del settore farmaceutico coinvolti, con responsabilità e prospettive differenti, nei processi di forecasting, pianificazione e valutazione delle opportunità di mercato.
È particolarmente indicato per Brand Manager, Product Manager e Marketing Manager chiamati a costruire e discutere il forecast dei propri prodotti; per professionisti di Business Analysis, Forecasting & Analytics, Market Research e Business Intelligence; e per chi opera in Market Access, Medical Affairs, Sales Force Effectiveness e Business Development e contribuisce alla costruzione di business case e processi decisionali.
Esperienza del partecipante
Non è richiesta una conoscenza avanzata delle tecniche di forecasting.
Il percorso è pensato sia per professionisti che già utilizzano dati di vendita e di mercato e desiderano acquisire un metodo più strutturato per trasformarli in previsioni, sia per chi partecipa ai processi di pianificazione e vuole comprenderne meglio logiche, strumenti e implicazioni.
Una familiarità generale con le dinamiche del settore farmaceutico e con la lettura dei dati di mercato può facilitare la partecipazione alle attività, ma il corso costruisce progressivamente il linguaggio e gli strumenti necessari per affrontare le diverse fasi del processo previsionale.
Il corso combina momenti di inquadramento metodologico con esercitazioni guidate, analisi di dati e attività applicative, per permettere ai partecipanti di utilizzare progressivamente gli strumenti presentati.
Il confronto con il docente e con gli altri partecipanti accompagna le esercitazioni, offrendo l’opportunità di discutere approcci differenti e mettere in relazione quanto appreso con situazioni e contesti aziendali diversi.
Docente/i
Roberto Bettin
Roberto Bettin ha maturato oltre venticinque anni di esperienza in importanti multinazionali (Novartis, AstraZeneca, Knoll – Ravizza Farmaceutici, Schering-Plough, Reckitt Benckiser, Becton Dickinson ed Embecta), fino ai ruoli di Amministratore Delegato e General Manager.
E’ Membro di Bocconi Alumni Healthcare Topic, già componente del Consiglio Generale di Confindustria Dispositivi Medici, ed Executice Board Member del Comitato Scientifico di BioPharma Network dove porta una visione di sistema del comparto e un’esperienza consolidata nel dialogo tra imprese, istituzioni e accesso al mercato, unendo la guida delle organizzazioni alla conoscenza dell’accesso alle tecnologie per la salute.
Laureato in Economia Aziendale all’Università Bocconi con indirizzo di Qualificazione in Analisi di Settore e della Concorrenza, oggi è Executive C-Level Advisor e docente presso primarie Business School italiane.
Corso online in 3 moduli:
Modulo 1 | 07 maggio 2027 dalle 09:00 alle 13:00
Modulo 2 | 14 maggio 2027 dalle 09:00 alle 13:00
Modulo 3 | 21 maggio 2027 dalle 09:00 alle 13:00
Il corso si svolgerà al raggiungimento di un numero minimo di partecipanti. In caso contrario verrà data comunicazione agli iscritti almeno una settimana prima dalla data del corso.
Early Bird: € 1.090,00 + IVA entro il 16/04/2027
Ordinaria: € 1.290,00 + IVA
Freelance – Privato – Accademia – Pubblica Amministrazione: € 745,00 + IVA
La quota comprende: Accesso al corso online, materiale didattico in formato pdf fornito post-corso, assistenza segreteria organizzativa, attestato di partecipazion
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