Consapevolezza
• Il modello tempo tensione: la tensione di relazione e il gioco delle percezioni.
• Introduzione all’intelligenza relazionale. Stress e comunicazione.
• Il modello degli stili sociali (Bolton & Bolton): l’asse della manifestazione e quello dell’assertività.
• I quattro stili sociali: caratteristiche, punti di forza e aree di attenzione.
• Gli indicatori comportamentali per il riconoscimento dello stile sociale.
• Riconoscimento e autoriconoscimento: comprendere il proprio stile e quello degli interlocutori.
Gestione dello stress relazionale
• I quattro stili sotto stress.
• La gestione degli stili di fuga e di attacco. Il superamento delle barriere all’ascolto.
Le regole della comunicazione digitale efficace
• La comunicazione in presenza e quella in remoto: analogie e differenze.
• Preparare una video chiamata: il set-up.
• Rottura del ghiaccio in digitale.
• Ascolto attivo e gestione della latenza nella comunicazione digitale.
• Leggere i segnali non verbali nella comunicazione da remoto.
Difficoltà da affrontare e superare
• Ostacoli tecnologici
• Tempi di attenzione inferiori
• Disallineamento rispetto alla presenza fisica
• Tendenza al multitasking
Flessibilità: l’intelligenza relazionale in azione
• La flessibilità relazionale in chiave comportamentale.
• La flessibilità relazionale in chiave di contenuto: le leve motivazionali degli stili.
Applicare l’intelligenza relazionale alla comunicazione digitale
• Riconoscere gli stili sociali nella comunicazione digitale. Lettura dei segnali comportamentali in remoto.
• Adattare la comunicazione allo stile dell’interlocutore nella comunicazione da remoto: mail, telefono, videoconference.
• Affrontare le fasi di una trattativa digitale secondo i principi dell’intelligenza relazionale: rottura del ghiaccio, scoperta, presentazione della proposta.
Il corso è rivolto a tutte quelle funzioni aziendali che abbiano relazioni con clienti interni (colleghi, supervisori e collaboratori) ed esterni (opinion leader, HCP, istituzioni) e che desiderino migliorare il proprio comportamento in funzione dello stile dell’interlocutore.
Il programma è fondato su una didattica fortemente attiva e su un ampio utilizzo di filmati, role play e strumenti digitali di interazione per l’apprendimento pratico.
La didattica è arricchita di un manuale corredato di schede di analisi degli stili sociali, di strutturazione dei comportamenti e delle strategie più adatte per i diversi stili.
Per un innesco più efficace dell’apprendimento, è a disposizione una survey in autovalutazione valutazione, basata su un ampio database di verifica.
Il programma fa riferimento ai lavori di Bolton e di Silberman sulla intelligenza relazionale, e sui principi della learning agility di Lombardo ed Eichinger oltre che agli studi più recenti sulla comunicazione da remoto e sulle tecniche di smart selling.
