Scheda corso

Area Market Access

Segmentation & Targeting (S&T) degli Stakeholder e analisi dei potenziali Clienti

Analisi strategica portafoglio Clienti

Data: 03-04 Luglio 2018 | 09:00-18:00

Sede: Hotel Melià – Milano

Lingua: Italiano

Docenza: Michele Guerra, Michele Tosi

*Quota: € 1460,00 + IVA

*Early bird: 12/06/2018


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Brochure

Introduzione

Per raggiungere gli obiettivi di Business le Aziende Farmaceutiche devono sempre più operare in modo strutturato e sistematico. Il tema della S&T Clienti (Regioni / Enti / Stakeholders) rappresenta un ambito strategico che, attraverso un percorso di metodo, consente di ottimizzare le risorse, sia umane che economiche, messe in campo dall’Azienda.

A chi è Rivolto?

Il corso è rivolto a figure aziendali quali ad esempio: Key Account Manager, Market Access Manager, Marketing Manager, Product Specialist, responsabili Commerciali, nonché giovani laureati in materie scientifiche ad indirizzo medico-biologico e farmaceutico che intendono intraprendere un’attività professionale nell’ambito Farmaceutico.

Esperienza del partecipante

Conoscenza minima / di base delle problematiche di vendita in Ospedale.

Contenuti del corso

Segmentation&Targeting

• Creazione di un approccio strategico al business (analisi di mercato/analisi SWOT)
• Definizione dei cluster/Stakeholders chiave di area
• Mappatura dei clienti strategici (analisi abc)
• Analisi del potenziale per i clienti esistenti (individuazione dei fattori costitutivi del potenziale)
• Definizione delle azioni mirate a supporto dello sviluppo del business (action planning)
• Mappatura e sviluppo delle azioni di marketing personalizzate

Tecniche didattiche

Sarà applicato un approccio didattico interattivo che prevede workshop e lavori di gruppo, fra cui anche la creazione di action planning per il “continuous improvement”

Alla fine del corso il partecipante sarà in grado di

  • Effettuare un’analisi ABC dei clienti (Regioni/Enti Ospedalieri)
  • Conoscere il potenziale della base clienti
  • Individuare un piano d’azione mirato su cluster di clienti internamente omogenei
  • Sviluppare una logica di marketing personalizzato

I Docenti

Michele Guerra fonda nel 2008 la Società di Consulenza Edge Consulting & Management (Edge C&M), nella quale ricopre il ruolo di Managing Director. Edge C&M è una Società di Consulenza strategica e operativa che opera nel mercato della Sanità, specializzata nel Market Access, nella organizzazione / formazione / gestione di reti di Key Account Manager, Regional Account Manager e Product Specialist. Michele ha un’esperienza diretta e una conoscenza dettagliata delle dinamiche di Market Access. Negli anni ha saputo inoltre costruire solide relazioni professionali con referenti istituzionali di molte Regioni del Nord, Centro, Sud Italia. Ha guidato per tre anni, in qualità di Presidente, una Start-up di ricerca /sviluppo di farmaci orfani nell’ambito delle malattie rare con l’Università di Ferrara. In precedenza è stato dirigente in AstraZeneca, con il ruolo di Field Manager per il Centro-Nord Italia della Linea Key Account Manager. Ha coordinato l’attività di 12 K.A.M. e realizzato specifici progetti di collaborazione, in partnership con importanti Key Client Regionali.

 

Michele Tosi

  • Laurea in economia aziendale Università Bocconi, indirizzo di specializzazione marketing
  • 10 anni di esperienza nella consulenza ed in ruoli gestionali di marketing presso alcune multinazionali in Italia e Germania (Wella, Pastificio Rana, Ferrero)
  • Master in gestione delle imprese sociali, 3 anni di attività di consulenza per fondazioni e cooperative sociali in Italia
  • Docente formatore e consulente dal 2008 in Italia e Germania sulle tematiche marketing, tecniche e gestione delle vendite, sviluppo risorse umane e organizzativo
  • All’inizio del 2012 ha conseguito il master «professional coaching competence», esercita il ruolo di executive e business coach
  • Dal 2011 collabora, fra gli altri, con Edge Consulting & Management nella progettazione ed erogazione di percorsi formativi in area sales, marketing e sviluppo organizzativo