Scheda corso

Area Market Access

Leve strategiche per l’accesso al mercato di Farmaci Orfani / Malattie rare

Modelli per rispondere e cavalcare il cambiamento in atto nel SSN

Leve strategiche per l’accesso al mercato di Farmaci Orfani / Malattie rare

Data: 28 - 29 Novembre 2019 | 9.00 - 18.00

Sede: Hotel Melià – Milano

Lingua: Italiano

Docenza: Michele Guerra, Elena Scattolin

*Quota: € 1460,00 + IVA

*Early bird: 07/11/2019


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Introduzione

Il settore delle Malattie Rare e dei Farmaci Orfani rappresenta per l’Europa e per l’Italia una priorità nella gestione della salute pubblica. Nonostante ciò il quadro normativo nazionale e le problematiche connesse non permettono di fare chiarezza sul percorso che i malati devono effettuare per ottenere un adeguato trattamento. La regionalizzazione del SSN ha reso ancora più complesso e articolato questo percorso, coinvolgendo i diversi livelli dell’organizzazione sanitaria e costringendo così molte famiglie di malati ad effettuare i così detti “viaggi della speranza”, con risvolti sociali ed economici spesso drammatici. Per molte Aziende Farmaceutiche il settore Malattie Rare e Farmaci Orfani rappresenta un ambito di grande interesse, il medesimo presenta però notevoli differenze e necessita di un approccio diverso rispetto al mercato tradizionale. La centralità del Paziente è un principio fondante soprattutto in questo ambito, ci sono nuove figure che stanno assumendo un potere decisionale sempre più rilevante, quali: i Decisori Pubblici, i Farmacisti, le Commissioni Terapeutiche, i Direttori Generali/Sanitari, le associazioni Pazienti. É fondamentale quindi per le funzioni aziendali che operano sul campo, come: KAM / PS / MSL, saper costruire relazioni strategiche con questi decisori, relazioni basate sulla fiducia e sulla capacità tecnica d’interpretare correttamente le diverse norme e di risolvere le necessità del momento. Questo, per le Aziende, implica un diverso modo di lavorare, la necessità quindi di adottare una strategia che metta al centro il Paziente ma che valuti allo stesso tempo i bisogni dei nuovi Clienti e che non consideri il farmaco come l’unico elemento di valore, ma sensibilizzi e coinvolga tutti gli stakeholders. Obiettivo del Corso è fornire una visione chiara ed integrata dei diversi livelli di “governance” della Sanità, con un focus sulle MR, identificando gli attori chiave e condividendo con i partecipanti le modalità d’approccio che consentano di favorire la presa in carico del paziente e l’accesso alle terapie, per poterne migliorare la qualità di vita. Altro obiettivo rilevante è aiutare i partecipanti a sviluppare le competenze tecniche e manageriali indispensabili per la gestione dell’attività, nonché una visione strategica, necessaria per poter operare in modo efficace e veloce in questo specifico settore.

A chi è Rivolto?

Figure professionali interessate ad approfondire i temi chiave nel settore specifico dei Farmaci Orfani/Malattie Rare, quali: Key Account Manager, Market Access Manager, Marketing Manager, Product Specialist, responsabili Commerciali, nonché giovani laureati in materie scientifiche ad indirizzo medico-biologico e farmaceutico che intendono intraprendere un’attività professionale in questo specifico ambito.

Esperienza del partecipante

Conoscenza minima / di base delle problematiche di vendita complessa in Ospedale, ma soprattutto un interesse specifico ad approfondire l’ambito Farmaci Orfani / Malattie Rare.

Contenuti del corso

Giorno 1 – 28 novembre 2019

11:00-11:15     Presentazione partecipanti, aspettative e obiettivi del corso

11:15-12:00     Contesto e scenario di riferimento in Sanità: temi chiave
Determinanti del cambiamento e priorità del SSN
I livelli di Governo clinico
Criteri AIFA di valutazione dell’innovatività: il metodo Grade

12:00 -13:15   Malattie Rare e Farmaci Orfani: quadro generale
La specificità del mercato Farmaci Orfani (FO) / Malattie Rare (MR)
Quadro regolatorio EMA-AIFA – la normativa Farmaci Orfani / MR.: vantaggi e criticità.
Il Piano Nazionale Malattie Rare (PNMR) e i nuovi LEA (DPCM 12 gen. 2017)
La presa in carico del Paziente con MR: criticità e business drivers (alcune riflessioni)

13:15-14:30    Light lunch

14:30-16:00   Accesso precoce al mercato per MR / FO: normativa italiana (Early Access program):
Legge 648/96: regolamento e modalità d’accesso
Legge 326 /2003 Fondo Aifa
D.M. 8 maggio 2003 (uso compassionevole)
Legge 94 del 1998 art.3 (ex legge Di Bella)
Importazione di un farmaco dall’estero

16:00 -16:15   Coffee break

16:15 -17:30   Percorso d’attivazione per l’inserimento di un farmaco nella 648/96– Lavoro a gruppi

17:30 -18:00  Discussione d’aula

Giorno 2 – 29 novembre 2019

09:00- 09:30 Ripresa punti chiave giornata precedente

09:30-11:00    Metodo di lavoro nell’ambito MR – strategie e strumenti
Le vendite complesse in Ospedale: cosa s’intende?
Le fonti d’informazione nell’ambito delle MR (siti web istituzionali)
Networking: la piramide delle relazioni (Soc. scientifiche; Centri riferimento; Medici ; Genetisti; Assessorati ; Associazioni Pazienti…..)
Identificazione e mappatura stakeholders a livello Nazionale/ Regionale / Locale
(esempi DB / schede regionali)
Collaborazione sinergica e interfunzionalità tra PS/KAM – MAM- MSL
(l’importanza del Team-working)

11:00-11:15    Coffee break

11:15-12:15    Analisi di un Account: Stakeholders e analisi dei bisogni (value driven approach)
Ruolo e potere dei vari stakeholders
L’arte di fare domande e la capacità d’ascolto

12:15-12:45   Gestione di un Account: azioni mirate a supporto dello sviluppo del business – lavoro a gruppi

12:45-13:00  Discussione in plenaria

13:00-14:30  Lunch

14:30-16:00  Il Market access e le regole nell’ambito “Rare diseases”:
L’inserimento in PTOR / PTO
Il processo di budgeting e acquisto in Ospedale
File F- DRG- HTA- PDTA (alcuni richiami)
Processo d’acquisto nominale di un farmaco (attori in gioco e percorsi decisionale – alcuni esempi)
Il processo di Governance nell’ambito Malattie Rare / F.O.: la Regione Veneto
Registri AIFA (cenni)

16:00-16:15   Coffee break

16:15-17:15    Affrontare e superare le difficoltà sul campo
Alcune esperienze positive (business case)

17:15               Chiusura lavori e apprendimenti

Tecniche didattiche

Gli argomenti del corso sono affrontati con una metodologia didattica interattiva, su base esperienziale, affiancando all’analisi dei singoli argomenti, testimonianze, case history ed esercitazioni pratiche. Il metodo consentirà ai partecipanti di cogliere spunti pratici da poter trasferire immediatamente nella pratica quotidiana.

Alla fine del corso il partecipante sarà in grado di:

  • Conoscere il quadro regolatorio per Farmaci Orfani (FO)/ Malattie Rare (MR)
  • Applicare la normativa italiana per l’accesso precoce al mercato per MR/FO
  • Acquisire un metodo per identificare e mappare gli stakeholders a livello nazionale/regionale/locale
  • Comprendere come avviene il processo di budgeting e di acquisto nominale di un Farmaco Orfano / MR
  • Acquisire competenze per gestire con efficacia le difficoltà che si riscontrano sul campo

I Docenti

Dr. Michele GuerraEdge C&M Verona
Fonda nel 2008 la Società di Consulenza Edge Consulting & Management (Edge C&M), nella quale ricopre il ruolo di Managing Director. Edge C&M è una Società di Consulenza
strategica e operativa che opera nel mercato della Sanità, specializzata nel Market Access, nella organizzazione / formazione / gestione di reti di Key Account Manager, Regional Account
Manager e Product Specialist. Michele ha un’esperienza diretta e una conoscenza dettagliata delle dinamiche di Market Access e del settore specifico delle Malattie Rare. Ha guidato per tre
anni, in qualità di Presidente CdA, una Start-up di ricerca /sviluppo di farmaci Orfani nell’ambito delle malattie Rare con l’Università di Ferrara. In precedenza è stato dirigente in AstraZeneca, con il ruolo di Field Manager per il Centro-Nord Italia -Linea Key Account Manager. Ha coordinato l’attività di 12 K.A.M. e realizzato specifici progetti di collaborazione, in partnership con importanti Key Client Regionali.

Dr.ssa Elena ScattolinPatient Access Manager consultant
Ha esperienza quasi ventennale nell’ambito Pharma, negli ultimi 7 dedicati a startup e malattie Rare. Ha lavorato in diverse multinazionali tra cui Rathiopharm, Teva, Vifor, Santhera ricoprendo diversi ruoli manageriali a livello nazionale. Oggi collabora con diverse società.